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SaaS如何跨越鸿沟从免费用户转化为收费用户

发布时间:2021-01-22 05:19:59 阅读: 来源:调节阀厂家

(速途网消息)如今SaaS所带来的新赢利模式令各个软件厂商兴奋不已,市场上接连不断地出现了新的基于WEB的产品或服务,许多知名软件厂商纷纷转型介入,SaaS运营商的数量在急速增加。

IDC调查显示,2008年全球以SaaS为主流的在线软件服务总收入超过40亿美元,2009年底将达到107亿美元,年增长率达到21%。而大中国区(含香港、台湾),SaaS市场的销量可能已达到5亿美元。在未来几年内中国SaaS应用将保持20%以上的年增长率。因此SaaS市场前景广阔、流金淌银,让厂商纷纷“杀”入,掘金挖银。

目前SaaS的服务厂商种类很多,有的是搭建SaaS平台的厂商,他们把多种软件产品罗列在一起,供客户选择,如中国电信的“商务领航”平台、神州数码的SaaSbb等;还有一种独立的SaaS的服务商,自己开发产品自己也做运营,比如:Salesforce、XToolsCRM等;另外,还有SaaS的实施商、SaaS的代理商,他们通过推广产品,提供部分售前服务获取利润。

发展至今,SaaS服务模式种类与产品已非常丰富,面向企业级用户的服务包括CRM、HR、OA、ERP、SCM、财务管理、在线存储管理、网上会议、项目管理、在线广告管理等等,还有一些针对特定行业和领域的应用服务。

SaaS平台系统的产品化程度高,通用化强,不做定制不用实施,应用SaaS,用户只须每月向运营商支付少量费用租用帐户,通过互联网接入系统即可应用,使中小企业在“小米+步枪”的基础上亦能实现信息化。这种成本低、无风险、效用大的全新信息化营运模式越来越受中小企业关注与青睐。

因此这两三年SaaS日渐红火,伴随着“象拧自来水使用信息化”概念被爆炒,在国内,在线SaaS应用似乎成为当下管理软件的名角。

CIO应明白用户企业何以对SaaS“即爱又怕”?

然而如今SaaS似乎陷入了某种沉默期。不少用户开始觉醒,发现东西还是原来的东西,只不过是冠上了“自由自在”的噱头。现在多数企业用户对以基于互联网的SaaS应用还是较为生疏,存有成见,将信将疑,使SaaS注册账户到付费账户的转换率非常低。有些SaaS运营商号称自己有几十万客户,实际上付费账户不到1%,这使SaaS厂商的CIO倍感难堪。

可以说,面对着SaaS这个金山银矿,能捞到钵满盆盈的厂商寥若晨星,多数是惨淡经营,在优胜弱汰的市场竞争中,一些SaaS企业甚至因经营不善,入不敷出,便迅速选择退出,而留给企业用户是一个烂摊子。

因此SaaS厂商的CIO开始深思,SaaS到底应该怎么做?而用户也在认真反思,SaaS到底要不要用?

目前国内号称SaaS厂商已近200家,但相对成熟稳定、有市场规模的SaaS厂商不超过30个。从产品标准而言,目前国内SaaS市场尚未建立统一的SaaS技术标准(文档、流程、管理、监督)和规范,使得SaaS平台五花八门,低水平的重复建设、设计在不断上演;从技术而言,目前我国SaaS行业自主创新存在种种不足,开发手段较为单一,平台依赖性严重,个性化功能不足,创新设计少;尤其是在远程在线服务方面,理念不先进,配套体系仍显落后,更显SaaS名不符实。这值得主导SaaS技术研发的CIO深思。

为何中国软件产品及服务多半是上市两三年就不见了踪影,而IBM、微软能把产品做得好?研发投入是一方面,更重要是他们的客户应用积累得很好,能持续地提供优质服务,树立成功榜样及口碑,这其实决定了包括SaaS等软件厂商是否步入良性发展轨道的前提。

时下,不少中小企业上了SaaS之后,因为技术升级、整合而SaaS厂商服务却跟不上,或用了以后又经常面临不断的升级费用让企业不堪重负,以及为安全问题担忧受怕,只好另谋出路或停用的现象已日渐普遍,IT厂商累、渠道累、客户更累的问题日益突出,中小企业甚至产生了严重的恐惧心理,这对SaaS信息化的推广普及带来了较大的负面影响。

CIO应充分了解中小企业最需要什么样的SaaS服务?

软件,即服务。售后服务与支持如今在IT业非常重要,关系到项目的成败。因此面对国内最广大的中小企业用户群体,SaaS厂商需要提供低成本、高效能的服务模式。有远见的SaaS厂商应该意识到,在线软件的价值不只在于技术本身,而在于它能推动企业发展的服务能力;有远见的信息化产品销售不是IT厂商想到自己能从企业赚到多少钱,应想到的是你能帮企业赚到多少钱。

因此如何摆脱目前SaaS营运的尴尬和困境局面,让中小企业从SaaS应用服务中长期获得真正的价值和快乐,全面提高注册账户到付费账户的转换率,真正带来多赢的局面?中小企业究竟最需要SaaS厂商什么样的服务?这是SaaS厂商的CIO所必须认真思考的重大问题。作为主导产品开发、服务设计的SaaS厂商的CIO要让企业充分认识到,以用户为本、以全面提高平台技术、改善平台服务为中心、树立优良品牌形象是SaaS厂商成功突破困境、实现持续良性经营的关键之措。

一、打造卓越先进的SaaS平台,提供高度“傻瓜化”服务

基于互联网的SaaS属于“一对多”的多订户系统构架模式,要能支持数千上万个终端用户同时使用,这就要求SaaS厂商必须拥有强大的平台技术开发与支撑能力,必须能够提供标准化强、简单易用的产品/服务,使用户能够快速进行应用,在任何时间、空间都可以登录,获得该服务。

其次,要求SaaS平台上的产品化程度要高,通用化要强,一般无需定制,不用复杂实施。易用性的SaaS应能让企业管理员在3天内做完系统的安装、初始设置、用户录入和权限分配;进行一次简单培训后,绝大部分用户能够在一天内熟练使用常用功能,一周内熟练使用70%的功能,一周内让系统顺畅地运行起来。再者,SaaS可让用户直接根据界面提示使用,无需过多参考使用说明书和参加培训,SaaS所提供给企业应用的管理软件的各项功能、流程设计也应很直接,能在一个窗口完成一套操作。

CIO必须明白,如今SaaS的功能繁多而强大,但对功能操作要求却应越来越简单,因为任何产品的发展都是越来越“傻瓜化”。对SaaS平台上的管理软件来说,其最高境界就是做到“零手册”,即无需手册的帮助,就能够直接上手使用,这就要求SaaS做到“所想即所见,所见即所得”。

总之,对用户企业而言,应全面综合衡量SaaS厂商技术实力,尤其技术欠缺的中小企业,最好尽量选择能够包含域名注册、网站搭建、服务器运营和后期服务完善,软硬结合完好、操作界面良好、功能易用、流程简捷的“一站式”SaaS服务平台。

二、诚信无欺,全心全意为用户企业服务

目前“伪SaaS”厂商日见增多,一些传统软件厂商纷纷摇头一变,都套上了“SaaS”的外套,号称自己为“SaaS”厂商,其实是“吹牛、不靠谱、不管用甚至招摇撞骗”的投机分子,最后都将被市场所摒弃。这种道理,作为SaaS厂商一方的CIO必须明了其厉害,要积极向企业反应、表明。

因为SaaS的营运不是“先小予后大取”,更不是夸大其词、暗藏机关的一锤买卖,SaaS商应“礼、义、让”,树立诚信无欺、全心全意为客户服务的理念,所有的功能模块都能一次性全部提供给应用单位,最大可能提供给用户终身免费服务与升级,以最终赢得市场认同,建立多赢的长期合作的战略伙伴关系。

互联网带来全新变革的核心就是产品的“网上服务化”。因此SaaS商应能提供多种服务方式,让应用单位可以任意选择,安心舒心使用——

SaaS客户服务中心应能充分提供网上下载安装和网上试用服务,全天候24小时的热线电话、邮件、论坛、QQ、MSN,及时解决客户在使用产品中遇到的困难;SaaS运营商能支撑承担各种培训、项目管理、实施指导、二次开发及用户升级服务,并能与渠道伙伴建立区域服务中心,关键时及时进行上门服务,让企业时刻感受到SaaS商的技术活力和无微不至的关怀;甚至亦可象传统套装软件,先安装试用,满意了再购买,或也能退费。

尤其是对试用客户,CIO应建议SaaS服务商应给予和正式用户一样服务,包括对产品的耐心讲解,对数据访问的快速,对持续服务的承诺,对全部功能的开放等都应和正式客户一样同等对待,以有效提高注册账户到付费账户的转换率。

三、明确合同规范,保障安全成为SaaS服务使命

企业应用SaaS有三大安全隐忧。一是由于互联网环境尚不完全成熟,给在线SaaS应用带来了安全大难题,极易受到黑客、病毒攻击,造成公文失密、信息被盗、被删除或被改写等严重后果;二是企业的数据命运掌握在SaaS供应商的手里,一旦网络的中断或主机被宕掉而停摆,就会殃及企业实时系统运行;三是若发生意外风险,如SaaS商倒闭,这样的损失就更大了。

因此对用户企业而言,除加强把关SaaS商的选用这个前提下,SaaS的服务合同明确规范就非常重要,系关用户企业合法权益能否得到根本保障。因此服务商和用户企业之间的权利和义务需要通过合约明确,SaaS合约也是企业管理者必须了解的。SaaS服务合约应全面对信息安全多重保障、服务可持续性、增加帐号付费、减少帐号、服务终止等做出有效约定和承诺。SaaS服务商对企业用户数据承担保密责任也必须在合约里面有所体现,即使SaaS服务商因种种原因导致停业关门,也必须明确规定将无条件把用户企业在SaaS运行的数据资料全部无偿转移给企业,不能“卡、压、截、泄”。

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